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应付顾客砍价, 导购必须学会守价!

  • 发布日期:2019-01-07 08:58:16
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奋斗在一线的导 购队伍每天需要面对各种形形色色的人或事。其中与顾客砍价、守价是最棘手的一件事情,同时也是每天必须面对的事情。如何通过有效的技巧在双方满意的条件下守住价格底线,这是所有导购员都必须思考的问题!

 

一、

守价的原则

对于不能成交的 价格,我们一定是一口拒绝的。而对于现场能够卖的价格,我们同样要守价。首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感。

 

如果一口就答应 的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价。后续的销售中,为签约留下余地。

 

二、

守价说辞的要求

1、物有所值

守价时我们不能 一味的说“不行”,一定要告诉客 户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

 

2、实价销售

在守价的说辞中 ,对企业的正规性,销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

 

3、热销状况

除了让客户了解 “实价销售”和“物有所值”之外,还要让客 户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

 

三、

守价精神状态的 要求

 

1、熟悉产品,底 气十足

对产品一定要熟 悉,清楚与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上自家产品,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

 

2、抓住需求,吸 引兴趣

客户喜欢产品, 才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃达到守价的目的。

 

3、不急不躁,不 卑不亢

双方的地位是平 等的,客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,定价是神圣不 可侵犯的。

 

 

四、

客户常用的杀价 招数

 

1、直接了当

“斧头帮”,买的爽快,要 的也狠,给优惠直接付款签约。

 

2、听说

这类客户经常说 :“朋友来买,才多 少价格。”

 

3、认识领导

有背景、有来头 ,认识你的老板,价格直接跟他谈

 

4、挑毛病

对产品百般挑剔 ,以示其购买的勉强,让业务员自感内疚——未能使其全部满 意,是打折的理由。

 

5、比较竞争个案

以进度、价格、 付款、售后等作比较。

 

五、

守价的注意事项

1、业务员在坚持 价格时,不能有犹豫。越坚持,客户就越相信你所说的是实情,这是必须的铺垫。

 

2、客户初次提出 打折,应以“我们的产品都是 明码实价,不可能随便打折”坚定拒绝。但不 要多说,放开价格的话题,等待其第二次试探。

 

3、客户再三要求 打折,在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输,让客户反复认同,形成潜意识。

 

4、如果客户打折 意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

 

5、谈价时,为自 己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

 

6、在没有给到底 价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。

 

7、不要让客户有 太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,特别是在谈判桌之外的场合,尽量不要提及价格优惠的问题。

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