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6大销售技巧,以 退为进,你一定得学会。

  • 发布日期:2018-11-23 08:40:03
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1、不到让步的时 候绝不让步

 

 

1、不到让步的时 候绝不让步

导购的价格谈判 和大型商务谈判不同,大型商务谈判往往有一个专门谈价的区间,而导购的价格谈判基本上是在整个推销过程的一个阶段。对于导购来说,一是不要过早地进入价格谈判的阶段,一定要在此之前,进行足够的推销工作,激发客户 购买欲望。

 

客户的购买欲望 越强烈,你谈判的地位越有力,你让步的压力也就越小。否则,客户没有什么购买欲望,你只能拿价格优惠作为诱饵,那你的讨价还价将十分困难。要知道,你让出去的可都是纯金白银,都是干巴巴的利润啊。

 

即使到了价格谈 判的时候,也要注意不要在一开始就谈让步的问题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大,杀价空间很大的感觉,他会全力以赴地和你杀价,使你非常被动。最伟大的导购员知道,让步一定要到非让不可的时 候才使用。

2、让步幅度要小

谨慎地掌握让步 幅度是一个重要的销售谈判策略。有些销售人员为了表示自己的诚意,常常对对方说我就有这一点让步空间,一次性都让给你,你就不要再讲了。结果客户还是要讲价,搞的推销员很被动。

 

这里有个心理问 题,客户在跟你砍价的时候,不一定都是为了便宜,有很多时候是为了证实自己的砍价能力,他要获得一种胜利的心理满足。因此,一般来说,让步的幅度要小,要让对方感觉到你的让步很艰难,要让对方感到他能得的这一让步 已经是很大的胜利了。

 

这里有个很有效 的销售谈判技巧,最伟大的导购员要细心地将可以让步的条件进行切割或细分,谨慎地使用这些细分后的条件来换掉自己最好的谈判结果。

3、每一次让步都 要为自己换取利益

 

有些导购在和客 户谈判的时候,将让步作为成交的试探,第一次说出一个价格,如果对方不同意,则在对方没有任何让步的情况下,自己反复让步以换取对方成交。这是一种很愚蠢的办法,最终就会导致自己血本无归。这种一味的自己让步,不 仅不能换来对方的成交,而且还会让对方感到你虚头很大,对你的谈判诚意做出质疑。

 

正确的方法是要 规划好每次让步对方应该做出那些让步,明确而清晰地提出来。谈判,本来就是双方妥协的结果,让对方感到你的让步是很艰难,你的让步很有诚意。用这样的商务谈判技巧,才能取得好结果。

4、对方越重要越 要坚持

 

其实,有经验的 销售人员都知道,每次的谈判都有几个关键的点,也就是我方和对方最关注的点,也就是最关注的利益,将这些关注点解决,整个谈判也就成功了。因此,在谈判的时候,最伟大的导购员一定要尽量准确地掌握对方关注的利益, 这是换取对方让步的最有效的部位。

 

只要是对方最关 注的条件,这种坚持一定会换来他的让步。但这种坚持也要有个度,这就是不要让对方觉得你在拿他要害,不要狮子大开口。当你的主要条件差不多达到的时候,就可以放开了。出来混嘛,总是要还的,何必那样。

5、让步是可以取 消的

每一种让步都是 伴随着对方的让步而成立的,如果对方的条件改变,比如对方的让步消失,那么也可以让你的让步改变。谈判既要有一诺千金的豪爽,也要有锱铢必较的苛刻。对于讲究的人,我们是好汉,绝不含糊,不要让人小瞧;对于不讲究 的人,我们就先小人,寸土必争,不要让人欺负。

6、任何条件都可 以是让步的砝码

 

在谈判中,只要 能够对对方构成限制的,都可以是让步条件,而不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的砝码,谈判地点可以是让步砝码,优惠条件可以是让步的砝码,赠品可以是让步砝码等等。做一个最伟大的导购员,他会将手头的各种资源都 利用起来,成为实现利益最大化的砝码。

 

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