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销售不仅仅是说 话那么简单,还有80%靠的是耳朵  !

  • 发布日期:2018-04-02 10:54:12
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80%的销售员都认为 销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中, 80%成交要靠耳朵完 成,仅有20%靠嘴巴来讲解。

 

 

180%的成交靠耳朵完 成

 

 

(1)倾听客户需求 。

(2)改进产品和服 务。

(3)掌握客户的满 意度。

 

销售人员首先应 该扮演好听众,而后才是演说家。

 

 

2学会倾听客户的 谈话

 

 

(1)让客户把话说 完,不要打断对方。

(2)努力去体察客 户的感情。

(3)全身心地去关 注聆听,不做无关的动作。

(4)要注意反馈。 聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。

(5)不必介意客户 谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

 

 

 

(6)要注意语言以 外的表达手段。

(7)要使思考的速 度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。

(8)避免出现沉默 的情况。

 

认真倾听,是增 进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。

 

 

3听懂“价格太贵”的潜台词

 

 

(1)“潜台词”之一:价格比别 人高,难以做决定。

(2)“潜台词”之二:我对你不 了解,风险太大,再考虑考虑。

(3)“潜台词”之三:你说的这 些不是我真正关心的。

 

 

4透过言谈识透客 户的心机

 

 

(1)对他人评头品 足的人-嫉妒心比较重。

(2)说话暧昧的人 -喜欢迎合他人。

(3)话家常的人 -想跟你套近乎。

(4)避开某个话题 的人-内心潜藏着其它 目的。

(5)论断别人的人 -比较有心机。销 售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。

(6)恶意指责别人 的人-有强烈的支配欲 。

(7)见风使舵的人 -非常容易变脸。

(8)爱发牢骚的人 -心眼小,不能装 下更多的事。大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。

(9)诉诸传统的人 -思想保守。

 

 

5“说话”泄露客户的信息

 

 

在生意场上,销 售人员必须打起12分的精神,从客 户的每句话中找到有价值的情报。

 

 

 

(1)在正式的场合 发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

(2)说话时不断清 喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。

(3)有的清嗓子, 是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。

(4)故意清喉咙则 是对别人的警告,表达一种不满的情绪。

(5)口哨声有时是 一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。

(6)内心不诚实的 人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。

(7)内心卑鄙的客 户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。

(8)内心清顺的客 户,言谈清凉平和。

(9)有叛逆企图的 人,说话时常有几分愧色。

(10)财大气粗的人 ,言辞上会有过激之声。

(11)污蔑他人的人 闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。

(12)浮躁的人喋喋 不休。

 

 

6声音诠释客户内 心的一种表情

 

 

销售人员不能只 注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。

 

(1)内心平静,声 音也就心平气和。

(2)内心清顺时, 就会清凉和畅的声音。

(3)速度快的人, 大都能言善辩。

(4)速度慢的人, 则较为木讷。

 

人外在的声音随 着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声 变是也。”

 

 

7透过语态看出客 户的性格

 

 

(1)善于使用恭敬 用语的客户。多圆滑和世故。

(2)多使用礼貌语 的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。

(3)说话简洁的客 户。性格豪爽、开朗、大方。

(4)说话拖拖拉拉 废话连篇的客户。责任心不强。

(5)说话习惯用方 言的客户。感情丰富而特别重感情。

(6)善于劝慰他人 的客户。才思敏捷。

(7)在谈话中好为 人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点是满足他们好为人师的心理。

(8)肆意诬蔑他人 的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。

(9)说话尖酸刻薄 的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。

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